:::inroll::alaska:::

Продавай сложные услуги просто

written by Sergei Kadotchnikov on 2019-09-05

Чем особенны продажи, когда твои клиенты другие юридические лица и индивидуальные предприниматели, а не частные лица?

Сразу же разделим продажи в b2b на 3 условные категории:

  1. Дешевые и понятные (простые) продукты.

Примеры: вода в офис, канцелярия, мебель и оборудование, бухгалтерское обслуживание.

Здесь мы не чувствуем себя специалистами. Продажи проходят очень похоже на продажи частным лицам. Максимум цены до 10-20 тысяч рублей

сделка. По редким и одноразовым сделкам может быть и больше. Но, как правило, 100-200 тысяч и выше это немножко другая категория.

Цикл сделки: от пары минут до 1-3 месяцев. Иногда бывает и больше. Основные методы: ловля клиента на его существующую (осознанную)

потребность. Реклама, ЯндексДирект, поисковая оптимизация лэндингов и сайтов. Массовые электронные и телефонные (смс) рассылки.

Реже активные телефонные продажи. И то, скорее всего по потенциальным (и старым) клиентам у которых могут быть какие-либо признаки

потребности в продукте. Но это не всегда. Часто бывают и просто "пальцем в небо" звонки. Уровень звонящих достаточно низок.

Достаточно тупое следование тупым скриптам (жестким сценариям) разговора.

В каждой из отраслей этой ниши свои методы продажи. Поставщики бутилированной воды "втюхивают" бесплатную бутылку марки на "пробу".

Жесткий демпинг до момента "подсадки" клиента на новый лейбл/поставщика.

Основной способ продажи: реклама и спам разного сорта-рода и обработка-дожим "теплых и полутеплых" потклиентов до сделки

  1. "Средняя" категория. Мы о ней чуть подробнее поговорим чуть позже, или даже в следующий раз, когда подробно обсудим "Интерпрайз".

    Эта категория несколько "пограничная" между "низкой (дешевой)" и "премиальной (интерпрайз)" категориями. Есть свои особенности,

    "сложности" и плохие/хорошие методы в продажах. Но почти нет ничего, чего бы не было в других двух категориях. Это некая "предзона"

    интерпрайза.

  2. Интерпрайз.

Основные признаки:

Как правило: компании с оборотом от 0,5-1,0 миллиарда рублей РФ в год (редко можно отнести 0,2-0,5 и то как период быстрого роста к 0,5 и выше).

Цикл сделки как правило от 3-12 месяцев (бывает и быстрее, но это скорее исключение).

Стоимость продуктов: как правило от 0,2-1,0 миллиона рублей РФ.

Какие принципы в этой весовой категории и продажах:

В этой категории эффективными принципами продаж являются:

  1. Если продукт/ниша новые, то присутствует в той или иной мере "тестовый" период, когда отбираются методы и технология продажи.

По нашему мнению самый основной метод в этой категории - активные телефонные продажи с высоким уровнем продажника/РОПа и подготовки

к продажам. Подбираются и тестируются списки для продажи (признаки потклиентов), первый контакт с ЛПР - переход в контакт с "доверием"

/столбление "полочки" для продукта-компании-продажника - выявление "главного" клиента (обычно директор, но не не всегда) - выяснение

остальных "стейкхолдеров" по сделке - как будет приниматься решение - от чего зависит "положительное" решение.

В принципе все достаточно просто.

В двух словах наш метод:

  1. Независимо от того продаем ли мы свой продукт (или по договору "выделенный отдел продаж") продукт должен быть хороший, с хорошим

    соотношением Ценность для клиента минус риски и деленное на стоимость для клиента. Как правило продукт: сложный, инновационный,

    авторский, дорогой.

  2. Выбираем клиентов для работы. Как правило существует два метода:

    1. поиск отрасли и клиента под существующий продукт исходя из понимания какую потребность и как может закрыть продукт, насколько

эффективно (в том числе в сравнении как с прямыми, так и непрямыми конкурирующими продуктами).

2.2. если продукт только для конкретной отрасли (например нефте- и газо- добывающие компании), то тут проще. Выгружается база компаний.

Применяются фильтры (признаки) при необходимости: возраст, регион, оборот/прибыль, частная/государственная и иные.

Самое сложное бывает, когда продукт и рынок сложный и устоявшийся, но на нем происходят быстрые изменения и бывает сложно просчитать

куда будет развиваться рынок даже в ближайшие 1-3 года. Например: рынок платной подписки к агрегированным данным о предприятиях (так

называемый платные базы проверок контрагентов).

  1. Сначала отбирается от 5 до 30 компаний "зайчиков". Они могут не совсем соответствовать задаче продажи. На них тестируется слова и

    условный сценарий (метод продажи).

Как правило: находится ЛПР и первый контакт (по телефону) с ним. Дальше либо продолжается контакт с ЛПР, либо он дает "активное лицо"

по сделке.

Далее, как правило идет получение информации по задаче (ТЗ) от потенциального клиента и на основании этого и предыдущего успешного

опыта работы по аналогичным проектам, делается КП, которое "защищается" на встрече.

Как правило встречи проводятся "виртуальные". У нас были проекты, когда в подобных "защитах" присутствовали "авторы-разработчики

продукта" из Москвы, мы в МО, Заказчик в США, а клиент в Нефтеюганске (или иных нефтегазовых районах).

После "защиты" намечаются дальнейшие действия, согласование цены/договора, иногда бывают "стоп" признаки: например Заказчик на

"низкой стойке", все предварительно согласовано и понято всеми сторонами, но Владелец (компания из Венгрии) решила, что разработка

нового месторождения (и поиск точки и направления бурения) неэффективно в данный момент времени и нужно ждать повышения цены сырой

нефти. В тоn момент цена была примерно в 1,5-2 раза ниже нынешней.

P.S. Работая в нише "Интерпрайз" мы заметили появление нашего "выгорания": мы легко общаемся с директорами компаний с оборотом

0,5-1-2-3-5 миллиардов рублей (обычно первый контакт по прямому телефону) и плохо стал получаться первый контакт (и продажа, переход

в неё) с компаниями по обороту 5-50 миллионов рублей в год. У нас есть концепция, что рынок уже 5-й год "усыхает" и особенно сложно

у компаний новых и с оборотом до 50 миллионов в год.

Хотя мы и знаем компании, в том числе и новые у которых все супер-пупер с ростом. Но таких по нашим оценкам явно не большинство на

рынке.

И да, мы занимаемся полным циклом продажи для сторонних организаций (вплоть до прихода денег на Ваш расчетный счет, а так же допродажи,

дальнейшее ведение клиента). Но только по Дорогим, Сложным, Инновационным и Авторским Продуктам для рынка Интерпрайз b2b. Наш контакт:

upb2b@yandex.ru

Так же можем продать как саму идею, так и с воплощением: повышение посещаемости Вашего корпоративного сайта на 5 000-30 000 посетителей

в день.

Наиболее известные и крупные клиенты, которым мы сделали активную или пассивную продажу (одноразово или многоразово): Майкрософт Рус,

Кемира Ой (Финляндия), Бек Электрикал Инсулейшн ГмбХ, Промсвязьбанк (ЦА), Альфабанк (ЦА), Роснефть (4 подразделения),

Группа ГАЗ (10 ЮЛ)

И да прибудут с Вами скиллы и продажи!