:::inroll::alaska:::

Статистика бизнеса от :::inroll::alaska:::

written by sayka on 2019-10-30

::: Вести из бизнес полей России на 29 октября 2019 года:::

::: 17.48МСК 29.10.2019г. :::

::: По результатам годовой бухгалтерской отчетности ЮЛ за 2018 год в России 1566 компаний имеют чистую прибыль более

1 000 000 000 (Одного миллиарда рублей)

::: 9582 компании имееют чистую прибыль от 100 000 000 рублей до 1 000 000 000 рублей

::: 1 148 933 предприятия имеют чистую прибыль от 1 рубля до 100 000 000 рублей

::: 669 725 предприятий имеют нулевую чистую прибыль, а 631 117 и нулевой оборот

::: 457 029 предприятий имеют "отрицательную" чистую прибыль, она же "чистый убыток"

::: Всего в России на 29.10.2019 ::: 3 842 273 действующих предприятий :::

Поиск и анализ информации о КА

written by Seppo Marimaa on 2019-09-05

Быстрая и простая проверка контрагентов. Поиск информации о контрагентах (ЮЛ и ИП)

В первую очередь не забываем использовать собственный мозг

В качестве источников используем исключительно бесплатные, открытые и общедоступные источники информации, за исключением тех случаев,

когда использование платных источников информации маст хэв.

Изначально о наших принципах, которым мы придерживаемся в своей работе по поиску информации:

  1. Самый главный инструмент и источник информации это мозг исследователя. Как бы это удивительно не звучало.

  2. Мы не используем никакие серые и черные источники информации и базы данных. Все источники, которыми мы пользуемся являются открытыми

    и общедоступными. Достаточно часто бесплатными. Но не всегда. Почему бывают нужны источники платной информации мы обсудим отдельно

    в специальной статье, посвященной этому вопросу.

  3. Практика и использование п.1 данных принципов помогает найти информацию, отобрать и правильно ее интерпретировать.

  4. Не всегда и не по всем компаниям можно найти информацию.

  5. По тем источникам или агрегаторам, которые вы используете в работе должно быть понимание что именно есть, как собрано, получено,

    проверяется ли информация, какими методами, как часто, каково качество проверки информации. Какое среднее качество информации в

    конкретном источнике и в различных разрезах.

  6. Поисковые системы, в основном Яндекс и Гугл маст хэв для поиска информации в данном направлении.

  7. Иногда бывает недостаточно источников и поисковиков для решения бизнес-задачи.

Во время предпринимательской деятельности возникают разные задачи по поиску и анализу информации о бизнес событиях, объектах,

юридических лицах и ИП.

Приведем самые распространенные задачи и примеры их решения. В некоторых случаях полное решение не приводится, а иногда не приводятся

не какие решения. Решение нужно найти самостоятельно.

  1. Вы видите некий бизнес сайт. Ну то есть он продает нечто, что вам нужно по бизнесу. Первая задача: понять есть ли под сайтом

бизнес-объект: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Если нашли, то получив его идентификаторы уже можно получить

как правило достаточно объемную информацию по ЮЛ (мы так будем сокращать все Юридические Лица) или ИП.

Достижимость: всего действующих ЮЛ по России примерно 4,0 млн. Примерно по 2,5-3,0 млн. ЮЛ имеются данные бухгалтерской отчетности

(балансы 1-5 форм).

Примечание: Встречаются сайты, где сложно найти (или вообще не возможно) его бизнес объект. Мы бы не рекомендовали связываться с

такими сайтами. Может быть все что угодно.

  1. У вас есть некая бизнес задача (которую Вы сами себе поставили или Ваш руководитель). Например: Вы нефтегазодобывающая компания и

    Вам нужно найти все компании, которые оказывают услугу "Гелиевая съемка". Примечание. Пример рельный. Дело было 2-3 года назад.

    На тот момент времени находилась только одна компания в России, которая оказывала данную услугу. Мы нашли еще 2 компании.

    Домашнее задание. Сможете ли Вы их найти. Может быть сейчас все они легко находятся. Поиск в интернете постоянно меняется.

    Что-то исчезает, что-то появляется.

  2. У Вас есть понимание, что вашими клиентами являются все нефте-газодобывающие компании России. И вам нужно подготовить

список компаний для активного телефонного обзвона. Тут все достаточно просто, берете источник (как правило он уже стоит денег)

и применяете фильтры: вид деятельности, оборот/прибыль, наличие телефона, сайта, е-мейла.

Примечание. Можно выгрузить все компании в том числе и без телефонов, но тогда нужно будет искать телефоны, сайты по тем компаниям,

у которых их нет. Это может быть сложной и/или затратной задачей

25.06.2019г. 16.52МСК

Продавай сложные услуги просто

written by Sergei Kadotchnikov on 2019-09-05

Чем особенны продажи, когда твои клиенты другие юридические лица и индивидуальные предприниматели, а не частные лица?

Сразу же разделим продажи в b2b на 3 условные категории:

  1. Дешевые и понятные (простые) продукты.

Примеры: вода в офис, канцелярия, мебель и оборудование, бухгалтерское обслуживание.

Здесь мы не чувствуем себя специалистами. Продажи проходят очень похоже на продажи частным лицам. Максимум цены до 10-20 тысяч рублей

сделка. По редким и одноразовым сделкам может быть и больше. Но, как правило, 100-200 тысяч и выше это немножко другая категория.

Цикл сделки: от пары минут до 1-3 месяцев. Иногда бывает и больше. Основные методы: ловля клиента на его существующую (осознанную)

потребность. Реклама, ЯндексДирект, поисковая оптимизация лэндингов и сайтов. Массовые электронные и телефонные (смс) рассылки.

Реже активные телефонные продажи. И то, скорее всего по потенциальным (и старым) клиентам у которых могут быть какие-либо признаки

потребности в продукте. Но это не всегда. Часто бывают и просто "пальцем в небо" звонки. Уровень звонящих достаточно низок.

Достаточно тупое следование тупым скриптам (жестким сценариям) разговора.

В каждой из отраслей этой ниши свои методы продажи. Поставщики бутилированной воды "втюхивают" бесплатную бутылку марки на "пробу".

Жесткий демпинг до момента "подсадки" клиента на новый лейбл/поставщика.

Основной способ продажи: реклама и спам разного сорта-рода и обработка-дожим "теплых и полутеплых" потклиентов до сделки

  1. "Средняя" категория. Мы о ней чуть подробнее поговорим чуть позже, или даже в следующий раз, когда подробно обсудим "Интерпрайз".

    Эта категория несколько "пограничная" между "низкой (дешевой)" и "премиальной (интерпрайз)" категориями. Есть свои особенности,

    "сложности" и плохие/хорошие методы в продажах. Но почти нет ничего, чего бы не было в других двух категориях. Это некая "предзона"

    интерпрайза.

  2. Интерпрайз.

Основные признаки:

Как правило: компании с оборотом от 0,5-1,0 миллиарда рублей РФ в год (редко можно отнести 0,2-0,5 и то как период быстрого роста к 0,5 и выше).

Цикл сделки как правило от 3-12 месяцев (бывает и быстрее, но это скорее исключение).

Стоимость продуктов: как правило от 0,2-1,0 миллиона рублей РФ.

Какие принципы в этой весовой категории и продажах:

В этой категории эффективными принципами продаж являются:

  1. Если продукт/ниша новые, то присутствует в той или иной мере "тестовый" период, когда отбираются методы и технология продажи.

По нашему мнению самый основной метод в этой категории - активные телефонные продажи с высоким уровнем продажника/РОПа и подготовки

к продажам. Подбираются и тестируются списки для продажи (признаки потклиентов), первый контакт с ЛПР - переход в контакт с "доверием"

/столбление "полочки" для продукта-компании-продажника - выявление "главного" клиента (обычно директор, но не не всегда) - выяснение

остальных "стейкхолдеров" по сделке - как будет приниматься решение - от чего зависит "положительное" решение.

В принципе все достаточно просто.

В двух словах наш метод:

  1. Независимо от того продаем ли мы свой продукт (или по договору "выделенный отдел продаж") продукт должен быть хороший, с хорошим

    соотношением Ценность для клиента минус риски и деленное на стоимость для клиента. Как правило продукт: сложный, инновационный,

    авторский, дорогой.

  2. Выбираем клиентов для работы. Как правило существует два метода:

    1. поиск отрасли и клиента под существующий продукт исходя из понимания какую потребность и как может закрыть продукт, насколько

эффективно (в том числе в сравнении как с прямыми, так и непрямыми конкурирующими продуктами).

2.2. если продукт только для конкретной отрасли (например нефте- и газо- добывающие компании), то тут проще. Выгружается база компаний.

Применяются фильтры (признаки) при необходимости: возраст, регион, оборот/прибыль, частная/государственная и иные.

Самое сложное бывает, когда продукт и рынок сложный и устоявшийся, но на нем происходят быстрые изменения и бывает сложно просчитать

куда будет развиваться рынок даже в ближайшие 1-3 года. Например: рынок платной подписки к агрегированным данным о предприятиях (так

называемый платные базы проверок контрагентов).

  1. Сначала отбирается от 5 до 30 компаний "зайчиков". Они могут не совсем соответствовать задаче продажи. На них тестируется слова и

    условный сценарий (метод продажи).

Как правило: находится ЛПР и первый контакт (по телефону) с ним. Дальше либо продолжается контакт с ЛПР, либо он дает "активное лицо"

по сделке.

Далее, как правило идет получение информации по задаче (ТЗ) от потенциального клиента и на основании этого и предыдущего успешного

опыта работы по аналогичным проектам, делается КП, которое "защищается" на встрече.

Как правило встречи проводятся "виртуальные". У нас были проекты, когда в подобных "защитах" присутствовали "авторы-разработчики

продукта" из Москвы, мы в МО, Заказчик в США, а клиент в Нефтеюганске (или иных нефтегазовых районах).

После "защиты" намечаются дальнейшие действия, согласование цены/договора, иногда бывают "стоп" признаки: например Заказчик на

"низкой стойке", все предварительно согласовано и понято всеми сторонами, но Владелец (компания из Венгрии) решила, что разработка

нового месторождения (и поиск точки и направления бурения) неэффективно в данный момент времени и нужно ждать повышения цены сырой

нефти. В тоn момент цена была примерно в 1,5-2 раза ниже нынешней.

P.S. Работая в нише "Интерпрайз" мы заметили появление нашего "выгорания": мы легко общаемся с директорами компаний с оборотом

0,5-1-2-3-5 миллиардов рублей (обычно первый контакт по прямому телефону) и плохо стал получаться первый контакт (и продажа, переход

в неё) с компаниями по обороту 5-50 миллионов рублей в год. У нас есть концепция, что рынок уже 5-й год "усыхает" и особенно сложно

у компаний новых и с оборотом до 50 миллионов в год.

Хотя мы и знаем компании, в том числе и новые у которых все супер-пупер с ростом. Но таких по нашим оценкам явно не большинство на

рынке.

И да, мы занимаемся полным циклом продажи для сторонних организаций (вплоть до прихода денег на Ваш расчетный счет, а так же допродажи,

дальнейшее ведение клиента). Но только по Дорогим, Сложным, Инновационным и Авторским Продуктам для рынка Интерпрайз b2b. Наш контакт:

upb2b@yandex.ru

Так же можем продать как саму идею, так и с воплощением: повышение посещаемости Вашего корпоративного сайта на 5 000-30 000 посетителей

в день.

Наиболее известные и крупные клиенты, которым мы сделали активную или пассивную продажу (одноразово или многоразово): Майкрософт Рус,

Кемира Ой (Финляндия), Бек Электрикал Инсулейшн ГмбХ, Промсвязьбанк (ЦА), Альфабанк (ЦА), Роснефть (4 подразделения),

Группа ГАЗ (10 ЮЛ)

И да прибудут с Вами скиллы и продажи!